PV-Anlagen verkaufen, das ist anspruchsvoll. Aber mit der richtigen Strategie wird es einfacher und bringt leichter Erfolg. Mit einem überlegten Vorgehen lassen sich Bedenken proaktiv ansprechen und gleichzeitig können Sie Ihren Kunden vermitteln, welchen Wert eine Solaranlage auf lange Sicht mit sich bringt und warum Sie der beste Partner für die Umsetzung sind.
Bis heute hat Aurora Solar schon über 20 Millionen Solarprojekte realisiert. Dabei sind Vertriebskollegen wie Elliot Goldstein und Kenneth Williams jeden Tag im Kundenkontakt und wissen, welche Strategie sich im Verkaufsgespräch auszahlt. In diesem Artikel teilen sie ihre Erfahrungen.
Drei Fragen für jedes Verkaufsgespräch
Drei Fragen tauchen in jedem Verkaufsgespräch auf:
- Warum macht eine PV-Anlage für den Kunden Sinn?
- Warum sollte genau Ihr Unternehmen die Installation der Solaranlage bei dem Kunden übernehmen?
- Warum ist jetzt der richtige Zeitpunkt, um auf Solarenergie umsteigen?
Wenn Sie auf diese Fragen gezielt antworten, steigert das Ihre Verkaufschancen. Dabei ist es ratsam, die Fragen in chronologischer Reihenfolge zu beantworten.
Ein wichtiger Tipp zu Beginn:
Aus der Preispsychologie wissen wir, dass ein Preisschock die Begeisterung bremsen kann, wenn die positiven Aspekte vorab nicht gut erklärt wurden. Zeigen Sie daher einer potenziellen Kundin oder einem potenziellen Kunden zu Beginn des Gesprächs die Vorteile einer Solaranlage auf und wecken Sie damit das Interesse. Gleichzeitig bereiten Sie die Person(en) vorsichtig auf die Anschaffungskosten vor. Die Kosten sollten der letzte Schritt im Gespräch mit den Interessenten sein.
Die wichtigste Frage beim Verkaufsgespräch für Solaranlagen: Warum überhaupt eine Solaranlage?
Was wir mit der Beantwortung dieser Frage im Gespräch erreichen möchten:
- Die Kunden darüber aufklären, dass der derzeitige Stromverbrauch optimiert werden und nachhaltiger sein kann.
- Einen engagierten Dialog starten, um die Situation des Hausbesitzenden zu verstehen. Das Verständnis ist entscheidend, um Interessenten zu überzeugen, dass sich eine Solaranlage auszahlt.
- Aussagekräftige, aber leicht verdauliche Daten (z. B. Bilder oder Preisberechnungen) zeigen. Diese helfen dabei, die Botschaft zu vermitteln.
Wie können Sie Hausbesitzende, die sich noch nicht sicher sind, ob eine Solaranlage das Richtige ist, vom Wert einer solchen überzeugen?
Unser Tipp: Verschaffen Sie sich am besten zuerst einen Überblick über die Stromrechnung des Hausbesitzenden und die Gründe, ob und weshalb sie oder er mit dieser unzufrieden ist.
Kenneth Williams betont: „Wenn Sie mit den potenziellen Kunden über die aktuelle Stromrechnung sprechen, ist dies ein guter Einstieg, um zu thematisieren, dass der Stromkonsum optimiert werden und auf grüne Solarenergie umgestellt werden kann. Nutzen Sie den Moment, um den Interessenten zu erklären, warum eine PV-Anlage eine umweltfreundlichere Lösung ist, die zudem unabhängig macht. Am besten ist es, wenn Sie eine Rechnung der Interessenten vorliegen haben oder anhand von Grafiken verdeutlichen können, wie der Energieverbrauch über das Jahr hinweg schwankt. Bevor Sie Solarenergie als sinnvolle Lösung anbieten können, müssen die potenziellen Kunden verstehen, dass sie wenig bis gar keine Kontrolle über die aktuelle Stromrechnung haben – außer ein wenig am eigenen Verbrauch zu feilen.“Software wie die von Aurora Solar bietet leistungsstarke visuelle Tools, mit denen Sie den aktuellen Energieverbrauch der Interessenten zusammen am Bildschirm direkt durchsprechen können. Dies kann auch ein guter Ausgangspunkt dafür sein, nach den Beweggründen für den Wechsel zu Solarenergie und nach möglichen Bedenken zu fragen. Dadurch können Sie das Gespräch darauf abstimmen, welcher Faktor (Preis, Umweltschutz, Unabhängigkeit) am wichtigsten ist.
Kenneth Williams erklärt: „Im Grunde geht es beim Verkauf von einer PV-Anlage darum, ein gutes Gespräch zu führen. Sie müssen verstehen, wer vor Ihnen sitzt und aus welchen Gründen diese Person Solarenergie für das Eigenheim in Erwägung zieht.“
Je nachdem, wie viele Informationen über die Stromrechnungen die Kunden zur Hand haben, bietet Aurora verschiedene Tools an, um den Energieverbrauch und die Ausgaben nachvollziehen zu können. So können beispielsweise die Jahresverbrauchswerte auf der Plattform erfasst werden. Aber auch wenn Kunden nur einige wenige Rechnungen aus der letzten Zeit haben oder z. B. nur wissen, wie hoch der Stromverbrauch in bestimmten Monaten war, kann das Aurora-Tool auch zur Schätzung der zu erwartenden Rechnungen dienen. Die Software kann anhand typischer Verbrauchsprofile in der Region einen ungefähren Energieverbrauch für den Rest des Jahres prognostizieren und modellieren. So können sich Interessenten besser vorstellen, wie viel Geld sie ausgeben müssten. Außerdem können Sie einen Ansatzpunkt geben, wie man mit der eigenen PV-Anlage mehr Kontrolle über die Energierechnungen haben kann.
Elliot Goldstein gibt folgenden Tipp: „Ich mag die Darstellung des Verbrauchs in Kilowattstunden und daneben eine Monatsaufstellung. So kann ich den Kunden genau zeigen, zu welchen Zeitpunkten die Stromrechnung höher ausfällt.“
In Aurora können Sie den Eigenheimbesitzenden zeigen, wie hoch der Stromverbrauch im Laufe des Jahres ist und wie stark diese Zahlen in den nächsten 25 Jahren weiter zunehmen werden. Die Software stellt die potenziellen Einsparungen durch eine Solaranlage in starken Kontrast zu all dem Geld, das jeden Monat an den Energieversorger geht.
„Ich frage die Kunden gerne, ob sie in der Vergangenheit versucht haben, ihre Rechnung zu senken und wie das funktioniert hat“, so Elliot Goldstein. „Viele haben bereits versucht, effizienter im Umgang mit der Energie zu werden, aber die Strompreise steigen einfach immer weiter. Ich wähle gerne die höchste Rechnung aus, die uns vorliegt. Und dann berechne ich, wie hoch dieser Betrag in fünf Jahren sein würde, wenn sich die bisherigen Preiserhöhungen von etwa 3 bis 5 % durchsetzen, so wie dies bei den meisten Versorgern der Fall ist.“
Vertrauen schaffen Sie auch, indem Sie mit den Kunden über geplante Veränderungen sprechen, die sich ebenfalls auf den Energieverbrauch auswirken und wie Solaranlagen in solchen Fällen helfen. Beispiele hierfür wären die geplante Anschaffung eines Elektrofahrzeugs, eines Swimmingpools oder einer Klimaanlage.
Das Verbrauchsportal von Aurora verfügt über interaktive Tools, um den Energieverbrauch der Kunden in verschiedenen Szenarien nachzuvollziehen, also z. B. wenn ein Elektrofahrzeug in den Haushalt kommt.
Letzter Tipp: Halten Sie den Dialog während des gesamten Gesprächs aufrecht und stellen Sie immer wieder klärende Fragen, um sicherzustellen, dass Sie die Prioritäten, Ziele und Anliegen der Kunden wirklich verstehen.
Die zweitwichtigste Frage beim Verkaufsgespräch für Solaranlagen: Warum sollten sich Interessenten für Ihr Unternehmen entscheiden?
Was wir mit der Beantwortung dieser Frage erreichen möchten:
- Verdeutlichen, wie Sie sich positiv von Ihren Marktbegleitern unterscheiden und was Sie einzigartig macht
- Vertrauen schaffen, indem Sie mit Software belegen, wie genau Sie welche Berechnungen und Prognosen ermittelt haben
Die Herausforderung besteht hier darin, den Kunden nicht nur klarzumachen, welchen Wert eine Solaranlage mit sich bringt. Sie müssen auch die Frage beantworten, warum sie oder er sich für Ihr Unternehmen entscheiden sollte.
Wie verdeutlichen Sie, wodurch sich Ihr Unternehmen in einer solch wettbewerbsintensiven Branche von der Masse abhebt? Wie schaffen Sie es, das Vertrauen zu gewinnen, das Ihr Unternehmen verdient? Um das klar herauszustellen, ist es ratsam, im Gespräch folgende Punkte zu betonen:
- Was macht Sie einzigartig? Sie sollten auf jeden Fall die Produkte und Dienstleistungen unterstreichen, die Ihr Unternehmen auszeichnen. Ist Ihre Kundenzufriedenheit so hoch wie nie zuvor? Sind Ihre Module effizienter oder bieten Sie vielleicht eine besonders gute Garantie oder eine schnelle Umsetzung? Gibt es Projekte in der Nachbarschaft, die Sie bereits umgesetzt haben?
- Warum sollten sich Hausbesitzende gerade Ihnen anvertrauen? Es liegt an Ihnen als Kundenberater, dem Interessenten zu vermitteln, wie Ihr Unternehmen sicherstellt, dass die Installation der Solaranlage – und die daraus resultierenden Einsparungen – seine Erwartungen erfüllt.
Elliot Goldstein sagt weiterhin: „Der Einsatz fortschrittlicher [Solar-]Software kann das Vertrauen in die Richtigkeit Ihrer Zahlen stärken. Jeder kann eine Schätzung erstellen, die gut aussieht. Aber wenn Sie zeigen können, warum Ihre Zahlen Sinn ergeben und warum sich Ihr Angebotsbetrag nach der Vertragsunterzeichnung wahrscheinlich nicht mehr ändern wird, hinterlassen Sie einen bleibenden Eindruck. So bleiben Sie dem potentiellen Kunden positiv im Gedächtnis, auch wenn er 3 bis 5 andere Angebote einholen wird.“
Mit dem Aurora für Sales können Sie Ihre Angebote einfach personalisieren und dem Kunden mittels Software valide Daten und Prognosen liefern.
Bei der Planung über Aurora stehen Ihnen eine Reihe von Tools zur Verfügung, mit denen Sie sicherstellen können, dass Ihr Angebot für die Solaranlage – und die daraus resultierende Energieproduktion und die Kosteneinsparungen – möglichst genau ist. Wenn Sie den Kunden einige dieser Tools vor Ort live zeigen, können Sie sich selbst davon überzeugen, wie präzise und detailorientiert Sie das Angebot erstellen.
Wir empfehlen, einige Funktionen Ihres Planungsprozesses den Kunden vor Ort zu zeigen. Dazu gehören:
- Ein präzises 3D-Modell des Hauses, mit dem Sie sicherstellen, dass die Module wie erwartet passen und dass die PV-Planung so aussieht wie erwartet – alles einfach erreichbar mit Auroras Planungstool.
- Eine genaue, vom NREL (National Renewable Energy Laboratory) geprüfte Verschattungsanalyse (Inhalt auf Englisch), einschließlich der beeindruckenden Einstrahlungskarte des Eigenheims, anhand welcher die besten Modulpositionierungen ermittelt werden können.
- Die Möglichkeit, Sicherheitsabstände gemäß den Anforderungen der örtlichen Behörden zu konfigurieren, um zu gewährleisten, dass bei der Installation aufgrund von Verstößen gegen Sicherheitsabstände nicht nachgebessert werden muss.
- Die Genauigkeit von Aurora Solar hinsichtlich Energieproduktion und Rechnungsschätzungen aufzeigen.
Ein präzises 3D-Modell des Kundenhauses mit einer individuell abgestimmten Solarplanung und den lokal erforderlichen Sicherheitsabständen ist eine Möglichkeit, den Kunden ihre soliden Planungen zu vermitteln, durch die sich Ihr Unternehmen von anderen Wettbewerbern abhebt.
Die drittwichtigste Frage beim Verkaufsgespräch für Solaranlagen: Warum gerade jetzt investieren?
Was wir mit der Beantwortung dieser Frage erreichen möchten:
- Externe Faktoren wie steigende Energiepreise, Steuervergünstigungen und zeitlich begrenzte Möglichkeiten sind ein großer Anreiz für eine schnelle Projektumsetzung
- Je eher und je länger die Solaranlage genutzt wird, umso schneller können die Kunden grüne, günstigere Solarenergie nutzen
Letztlich müssen Sie den Interessenten beantworten können, warum der Wechsel zur Solaranlage gerade jetzt sinnvoll ist. Schließlich spielt die Entschlusskraft eine große Rolle für den Erfolg der Gespräche. Um das zu erreichen, müssen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit vermitteln. Dies könnte auf die eigenen Pläne und Ziele der potentiellen Kunden zurückzuführen sein und / oder auf externe Faktoren.
Kenneth Williams rät: „Bei dieser Frage wird sich vieles von dem, was Sie aus dem Gespräch mit den Kunden zuvor gelernt haben, als nützlich erweisen. Je nach den Zielen, die mit der Umstellung auf Solarenergie verfolgt werden, besteht vielleicht sogar schon ein natürliches Gefühl der Dringlichkeit. Diese Gedanken können Sie nochmal anders verpacken. Steht vielleicht der Winter kurz bevor und die hohen Stromrechnungen, die im Winter anfallen, sollen vermieden werden? Oder wird bald ein Elektrofahrzeug angeschafft?“
Elliot Goldstein ergänzt: „Sie können auch externe Faktoren, wie z. B. die Erhöhung der Strompreise anführen und so unterstreichen, warum es keinen Sinn ergibt, noch länger zu warten.“
Auch zeitlich begrenzte Aktionen und Rabatte können die Dringlichkeit erhöhen, aber Elliot Goldstein rät, diese nur mit Bedacht einzusetzen. „Ich sehe immer wieder, wie viele Kundenberater Rabatte als Lockmittel nutzen und am Ende ihre eigene Provision und den Gewinn des Unternehmens verschenken. Wenn Sie eine gewisse Wertigkeit für Ihre Marke geschaffen haben, sind die meisten Eigenheimbesitzenden bereit, für Qualität ein wenig mehr zu bezahlen. Ich empfehle, Rabatte nur zu nutzen, um den Verkauf am Ende abzuschließen, wenn die Kunden sowieso schon von Ihnen und dem Unternehmen überzeugt sind.“
Fazit: So wird das Kundengespräch zum Erfolg
Ein effektiver Verkaufsprozess für Solaranlagen macht klar,
- warum Solaranlagen für den jeweiligen Hausbesitzenden sinnvoll sind
- warum Ihr Unternehmen die perfekte Wahl ist
- warum jetzt ein guter Zeitpunkt für die Installation ist
Es gibt viele Verkaufsstrategien, die Sie anwenden können, um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen. Aber wenn Sie sich auf diese drei Fragen konzentrieren, stellen Sie sicher, dass Sie alle grundlegenden Themen der potentiellen Kunden behandeln und Sie damit so viel Vertrauen vermitteln, dass Interessenten auch die weiteren Schritte mit Ihnen gehen möchten.
Lesen Sie außerdem unseren Artikel zu den häufigsten Einwänden gegenüber Solaranlagen und wie Sie ihnen am besten begegnen.
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