Im Solargeschäft geht es oft darum, gute Beziehungen zu Kunden aufzubauen, Vertrauen zu schaffen und sich als Experte zu positionieren. Für Kundenfragen braucht es passende Antworten, vor allem, weil die politischen Rahmenbedingungen sich verändern und der Markt sich ständig bewegt. Hier helfen die richtigen Informationen und geben Sicherheit bei der Entscheidung für eine Solaranlage. Ergänzend zur Kommunikation kommt es natürlich auch auf das passende Angebot an.
In diesem Artikel gehen wir auf die vier häufigsten Einwände ein, die Sie im Jahr 2024 wahrscheinlich hören werden. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihr Angebot gestalten können, um die Bedenken Ihrer Kunden in jeder Phase des Verkaufsprozesses aufzulösen und schlussendlich zu überzeugen.
So beantworten Sie die vier häufigsten Einwände von Hausbesitzenden
1. Einwand: Unsichere wirtschaftliche Lage und Inflation
COVID-19, Ukraine-Konflikt und erst kürzlich, 2022 und 2023, eine hohe Inflationsrate: Viele Menschen treibt die Sorge um eine weitere Wirtschaftskrise, steigende Kosten und Inflation um. Dies führt zu einem zögerndem Verhalten, was Investitionen in Solaranlagen angeht.
👉 Kommunikation: Weisen Sie potenzielle Kund:innen darauf hin, dass sich die Inflationsrate in Deutschland seit Mitte 2023 laut Statista wieder verringert hat. Dies zeigt sich u. a. auch darin, dass sich der Preisanstieg bei Nahrungsmitteln ebenfalls verlangsamt hat. Im April 2024 lag die Inflationsrate bei knapp 2,2 Prozent. Allgemein gilt in Deutschland eine Preissteigerung von ca. zwei Prozent als „gesund“.
🚀 In Ihrem Angebot: Setzen Sie die lebenslangen Einsparungen durch die Nutzung der eigenen Solarenergie in Relation zu den künftig erwarteten Stromrechnungen – einschließlich der zu erwartenden Preissteigerungen für Energie in Deutschland.
👉Kommunikation: Der Konflikt zwischen Russland und der Ukraine hat die Deutschen sehr sensibel gemacht für die Themen Energiepreis und Energieunabhängigkeit. Weisen Sie darauf hin, dass sich Hausbesitzende mit einer Solaranlage nicht nur unabhängig machen, sondern sie damit auch langfristig günstigen grünen Strom vom eigenen Dach beziehen.
🚀 In Ihrem Angebot: Zeigen Sie auf, wie sich die Einsparungen durch Solarenergie langfristig bemerkbar machen und setzen sie diese in Relation zur Anfangsinvestition. Berechnen Sie, ab wann sich die Solaranlage schon im Geldbeutel bemerkbar macht. Es kann nützlich sein, die Option eines Batteriespeichers direkt mitzudenken.
2. Einwand: Die Finanzierungsraten sind zu hoch
Viele Hausbesitzenden scheuen sich aufgrund steigender Zinssätze eine Fremdfinanzierung in Anspruch zu nehmen, um die eigene Solaranlage zu realisieren. Dabei gibt es noch weitere Möglichkeiten, die Finanzierung der Solaranlage erschwinglicher zu machen. Zeigen Sie effektiv, dass Solaranlagen die beste Option für langfristige Energieeinsparungen sind.
👉Kommunikation: Weisen Sie darauf hin, dass es verschiedene Förderprogramme für Solaranlagen gibt. Eine Anlaufstelle kann die Kfw-Bank sein. Aber auch einige Städte, Landkreise oder Bundesländer haben Förderprogramme, die tausende Euro an Zuschüssen für eine Solaranlage oder einen Stromspeicher versprechen. Am besten recherchieren Sie für Ihre Region, welche Förderprogramme es gibt.
🚀 In Ihrem Angebot: Verrechnen Sie die Fördermöglichkeiten mit den Gesamtkosten und zeigen sie auf, wie die Investitionssumme dadurch sinken kann.
👉Kommunikation: Zeigen Sie, dass neben dem Aspekt der Finanzierung auch die langfristigen finanziellen Auswirkungen einer Investition beachtet werden müssen. Die heutigen Kosten müssen zukünftigen Einsparungen und Preissteigerungen gegenübergestellt werden.
🚀 In Ihrem Angebot: Mit der Software von Aurora Solar ist es möglich, die zukünftigen Erträge der Solaranlage genau zu berechnen. Dabei wird der anzunehmende Stromverbrauch berücksichtigt, aber auch die zu erwartenden Sonnenstunden. Das heißt, die Kunden sehen schwarz auf weiß, welche Einsparung die Anlage auf lange Sicht bringen wird.
3. Einwand: Wir brauchen ein weiteres Angebot
Viele Hausbesitzenden sagen, sie möchten alle Möglichkeiten ausloten und “weitere Angebote einholen”.
👉Kommunikation: Reagieren Sie mit Empathie und Selbstbewusstsein. Sie wissen, dass ihr Angebot vertrauenswürdig ist und das Beste für den Kunden herausholt. Bauen Sie einen engen Kontakt zum Kunden auf und bleiben Sie in regelmäßigem Austausch, während er oder sie noch weitere Angebote einholen möchte. Fragen Sie nach den anderen Angeboten, gehen Sie auf diese ein und zeigen die Vorteile Ihrer Lösung auf. Fragen Sie, ob es generell noch Vorbehalte oder Fragen gibt, die Sie beantworten können. Denn das Argument, andere Angebote einholen zu wollen, kann vorgeschoben sein. Dahinter können sich andere Sorgen verbergen wie Finanzierungsfragen. Versuchen Sie, die Vorbehalte freundlich herauszufinden.
🚀 In Ihrem Angebot: In der Planung der PV-Anlage und im Verkaufsprozess ist jeder Baustein Ihres Angebots eine Gelegenheit, in den Augen Ihrer potenziellen Kunden Vertrauen aufzubauen – gehen Sie jeden Punkt in Ruhe und durch. Lassen Sie Zeit für Fragen.
4. Einwand: Bedenken gegenüber Solaranlagen aufgrund von schlechten Erfahrungen
Nach über einem Jahrzehnt des Wachstums ist die installierte Solarkapazität in Deutschland größer als je zuvor. Obwohl die positiven Erfahrungen in der Regel überwiegen, gibt es auch Menschen, die schlechte Erfahrungen gemacht haben oder von Freunden oder Nachbarn Negatives über eine Solaranlage gehört haben.
👉Kommunikation: Schaffen Sie Vertrauen. Zeigen Sie auf, wie viele Projekte Sie schon erfolgreich realisiert haben. Bieten Sie den Kunden an, mit einem Ihrer zufriedenen Kunden direkt zu sprechen und Fragen zu stellen. Falls Sie viele positive Bewertungen auf Google oder ihrer Website haben – weisen Sie darauf hin. 🚀 In Ihrem Angebot: Wenn Sie sich auf Fakten und Genauigkeit konzentrieren, wirkt Ihre Präsentation weniger „verkaufslastig“. Sie helfen dem Kund:innen, sich wirklich zu informieren. Außerdem sorgen Sie so dafür, dass die Erwartungen mit den Ergebnissen in Einklang bleiben.