Drei Fragen tauchen in jedem Verkaufsgespr\u00e4ch auf: <\/p>\n\n\n\n
- \n
- Warum macht eine PV-Anlage f\u00fcr den Kunden Sinn?<\/li>\n\n\n\n
- Warum sollte genau Ihr Unternehmen die Installation der Solaranlage bei dem Kunden \u00fcbernehmen?<\/li>\n\n\n\n
- Warum ist jetzt<\/em> der richtige Zeitpunkt, um auf Solarenergie umsteigen?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Wenn Sie auf diese Fragen gezielt antworten, steigert das Ihre Verkaufschancen. Dabei ist es ratsam, die Fragen in chronologischer Reihenfolge zu beantworten.<\/p>\n\n\n\n
Ein wichtiger Tipp zu Beginn:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Aus der Preispsychologie wissen wir, dass ein Preisschock die Begeisterung bremsen kann, wenn die positiven Aspekte vorab nicht gut erkl\u00e4rt wurden. Zeigen Sie daher einer potenziellen Kundin oder einem potenziellen Kunden zu Beginn des Gespr\u00e4chs die Vorteile einer Solaranlage auf und wecken Sie damit das Interesse. Gleichzeitig bereiten Sie die Person(en) vorsichtig auf die Anschaffungskosten vor. Die Kosten sollten der letzte Schritt im Gespr\u00e4ch mit den Interessenten sein.<\/p>\n\n\n\n
Die wichtigste Frage beim Verkaufsgespr\u00e4ch f\u00fcr Solaranlagen: Warum \u00fcberhaupt eine Solaranlage?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Was wir mit der Beantwortung dieser Frage im Gespr\u00e4ch erreichen m\u00f6chten:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Die Kunden dar\u00fcber aufkl\u00e4ren, dass der derzeitige Stromverbrauch optimiert werden und nachhaltiger sein kann.<\/strong><\/li>\n\n\n\n
- Einen engagierten Dialog starten, um die Situation des Hausbesitzenden zu verstehen. Das Verst\u00e4ndnis ist entscheidend, um Interessenten zu \u00fcberzeugen, dass sich eine Solaranlage auszahlt.\u00a0<\/strong><\/li>\n\n\n\n
- Aussagekr\u00e4ftige, aber leicht verdauliche Daten (z.\u00a0B. Bilder oder Preisberechnungen) zeigen. Diese helfen dabei, die Botschaft zu vermitteln.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Wie k\u00f6nnen Sie Hausbesitzende, die sich noch nicht sicher sind, ob eine Solaranlage das Richtige ist, vom Wert einer solchen \u00fcberzeugen? <\/p>\n\n\n\n
Unser Tipp:<\/strong> Verschaffen Sie sich am besten zuerst einen \u00dcberblick \u00fcber die Stromrechnung des Hausbesitzenden und die Gr\u00fcnde, ob und weshalb sie oder er mit dieser unzufrieden ist. <\/p>\n\n\n\n
Kenneth Williams betont: \u201eWenn Sie mit den potenziellen Kunden \u00fcber die aktuelle Stromrechnung sprechen, ist dies ein guter Einstieg, um zu thematisieren, dass der Stromkonsum optimiert werden und auf gr\u00fcne Solarenergie umgestellt werden kann.\u00a0 Nutzen Sie den Moment, um den Interessenten zu erkl\u00e4ren, warum eine PV-Anlage eine umweltfreundlichere L\u00f6sung ist, die zudem unabh\u00e4ngig macht. Am besten ist es, wenn Sie eine Rechnung der Interessenten vorliegen haben oder anhand von Grafiken verdeutlichen k\u00f6nnen, wie der Energieverbrauch \u00fcber das Jahr hinweg schwankt. Bevor Sie Solarenergie als sinnvolle L\u00f6sung anbieten k\u00f6nnen, m\u00fcssen die potenziellen Kunden verstehen, dass sie wenig bis gar keine Kontrolle \u00fcber die aktuelle Stromrechnung haben \u2013 au\u00dfer ein wenig am eigenen Verbrauch zu feilen.\u201cSoftware wie die von Aurora Solar bietet leistungsstarke visuelle Tools<\/a>, mit denen Sie den aktuellen Energieverbrauch der Interessenten zusammen am Bildschirm direkt durchsprechen k\u00f6nnen. Dies kann auch ein guter Ausgangspunkt daf\u00fcr sein, nach den Beweggr\u00fcnden f\u00fcr den Wechsel zu Solarenergie und nach m\u00f6glichen Bedenken zu fragen. Dadurch k\u00f6nnen Sie das Gespr\u00e4ch darauf abstimmen, welcher Faktor (Preis, Umweltschutz, Unabh\u00e4ngigkeit) am wichtigsten ist.<\/p>\n\n\n\n
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<\/figure>\n\n\n\nKenneth Williams erkl\u00e4rt: \u201eIm Grunde geht es beim Verkauf von einer PV-Anlage darum, ein gutes Gespr\u00e4ch zu f\u00fchren. Sie m\u00fcssen verstehen, wer vor Ihnen sitzt und aus welchen Gr\u00fcnden diese Person Solarenergie f\u00fcr das Eigenheim in Erw\u00e4gung zieht.\u201c<\/p>\n\n\n\n
Je nachdem, wie viele Informationen \u00fcber die Stromrechnungen die Kunden zur Hand haben, bietet Aurora verschiedene Tools an, um den Energieverbrauch und die Ausgaben nachvollziehen zu k\u00f6nnen. So k\u00f6nnen beispielsweise die Jahresverbrauchswerte auf der Plattform erfasst werden. Aber auch wenn Kunden nur einige wenige Rechnungen aus der letzten Zeit haben oder z. B. nur wissen, wie hoch der Stromverbrauch in bestimmten Monaten war, kann das Aurora-Tool auch zur Sch\u00e4tzung der zu erwartenden Rechnungen dienen. Die Software kann anhand typischer Verbrauchsprofile in der Region einen ungef\u00e4hren Energieverbrauch f\u00fcr den Rest des Jahres prognostizieren und modellieren. So k\u00f6nnen sich Interessenten besser vorstellen, wie viel Geld sie ausgeben m\u00fcssten. Au\u00dferdem k\u00f6nnen Sie einen Ansatzpunkt geben, wie man mit der eigenen PV-Anlage mehr Kontrolle \u00fcber die Energierechnungen haben kann.<\/p>\n\n\n\n
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<\/figure>\n\n\n\nElliot Goldstein gibt folgenden Tipp: \u201eIch mag die Darstellung des Verbrauchs in Kilowattstunden und daneben eine Monatsaufstellung. So kann ich den Kunden genau zeigen, zu welchen Zeitpunkten die Stromrechnung h\u00f6her ausf\u00e4llt.\u201c<\/p>\n\n\n\n
In Aurora k\u00f6nnen Sie den Eigenheimbesitzenden zeigen, wie hoch der Stromverbrauch im Laufe des Jahres ist und wie stark diese Zahlen in den n\u00e4chsten 25 Jahren weiter zunehmen werden. Die Software stellt die potenziellen Einsparungen durch eine Solaranlage in starken Kontrast zu all dem Geld, das jeden Monat an den Energieversorger geht.<\/p>\n\n\n\n
\u201eIch frage die Kunden gerne, ob sie in der Vergangenheit versucht haben, ihre Rechnung zu senken und wie das funktioniert hat\u201c, so Elliot Goldstein. \u201eViele haben bereits versucht, effizienter im Umgang mit der Energie zu werden, aber die Strompreise steigen einfach immer weiter. Ich w\u00e4hle gerne die h\u00f6chste Rechnung aus, die uns vorliegt. Und dann berechne ich, wie hoch dieser Betrag in f\u00fcnf Jahren sein w\u00fcrde, wenn sich die bisherigen Preiserh\u00f6hungen von etwa 3 bis 5 % durchsetzen, so wie dies bei den meisten Versorgern der Fall ist.\u201c<\/p>\n\n\n\n
Vertrauen schaffen Sie auch, indem Sie mit den Kunden \u00fcber geplante Ver\u00e4nderungen sprechen, die sich ebenfalls auf den Energieverbrauch auswirken und wie Solaranlagen in solchen F\u00e4llen helfen. Beispiele hierf\u00fcr w\u00e4ren die geplante Anschaffung eines Elektrofahrzeugs, eines Swimmingpools oder einer Klimaanlage.<\/p>\n\n\n\n
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<\/figure>\n\n\n\nDas Verbrauchsportal von Aurora verf\u00fcgt \u00fcber interaktive Tools, um den Energieverbrauch der Kunden in verschiedenen Szenarien nachzuvollziehen, also z.\u00a0B. wenn ein Elektrofahrzeug in den Haushalt kommt.<\/p>\n\n\n\n
Letzter Tipp:<\/strong> Halten Sie den Dialog w\u00e4hrend des gesamten Gespr\u00e4chs aufrecht und stellen Sie immer wieder kl\u00e4rende Fragen, um sicherzustellen, dass Sie die Priorit\u00e4ten, Ziele und Anliegen der Kunden wirklich verstehen.<\/p>\n\n\n\n
Die zweitwichtigste Frage beim Verkaufsgespr\u00e4ch f\u00fcr Solaranlagen: Warum sollten sich Interessenten f\u00fcr Ihr Unternehmen entscheiden?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Was wir mit der Beantwortung dieser Frage erreichen m\u00f6chten:
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- Verdeutlichen, wie Sie sich positiv von Ihren Marktbegleitern unterscheiden und was Sie einzigartig macht<\/strong><\/li>\n\n\n\n
- Vertrauen schaffen, indem Sie mit Software belegen, wie genau Sie welche Berechnungen und Prognosen ermittelt haben<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Die Herausforderung besteht hier darin, den Kunden nicht nur klarzumachen, welchen Wert eine Solaranlage mit sich bringt. Sie m\u00fcssen auch die Frage beantworten, warum sie oder er sich f\u00fcr Ihr Unternehmen entscheiden sollte. <\/p>\n\n\n\n
Wie verdeutlichen Sie, wodurch sich Ihr Unternehmen in einer solch wettbewerbsintensiven Branche von der Masse abhebt? Wie schaffen Sie es, das Vertrauen zu gewinnen, das Ihr Unternehmen verdient? Um das klar herauszustellen, ist es ratsam, im Gespr\u00e4ch folgende Punkte zu betonen: <\/p>\n\n\n\n
- \n
- Was macht Sie einzigartig? Sie sollten auf jeden Fall die Produkte und Dienstleistungen unterstreichen, die Ihr Unternehmen auszeichnen. Ist Ihre Kundenzufriedenheit so hoch wie nie zuvor? Sind Ihre Module effizienter oder bieten Sie vielleicht eine besonders gute Garantie oder eine schnelle Umsetzung? Gibt es Projekte in der Nachbarschaft, die Sie bereits umgesetzt haben?\u00a0<\/li>\n\n\n\n
- Warum sollten sich Hausbesitzende gerade Ihnen anvertrauen? Es liegt an Ihnen als Kundenberater, dem Interessenten zu vermitteln, wie Ihr Unternehmen sicherstellt, dass die Installation der Solaranlage\u00a0\u2013 und die daraus resultierenden Einsparungen\u00a0\u2013 seine Erwartungen erf\u00fcllt.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Elliot Goldstein sagt weiterhin: \u201eDer Einsatz fortschrittlicher [Solar-]Software kann das Vertrauen in die Richtigkeit Ihrer<\/em> Zahlen st\u00e4rken. Jeder kann eine Sch\u00e4tzung erstellen, die gut aussieht. Aber wenn Sie zeigen k\u00f6nnen, warum Ihre Zahlen Sinn ergeben und warum sich Ihr Angebotsbetrag nach der Vertragsunterzeichnung wahrscheinlich nicht mehr \u00e4ndern wird, hinterlassen Sie einen bleibenden Eindruck. So bleiben Sie dem potentiellen Kunden positiv im Ged\u00e4chtnis, auch wenn er 3 bis 5 andere Angebote einholen wird.\u201c<\/p>\n\n\n\n
Mit dem Aurora f\u00fcr Sales<\/a> k\u00f6nnen Sie Ihre Angebote einfach personalisieren und dem Kunden mittels Software valide Daten und Prognosen liefern. <\/p>\n\n\n\n
Bei der Planung \u00fcber Aurora stehen Ihnen eine Reihe von Tools zur Verf\u00fcgung, mit denen Sie sicherstellen k\u00f6nnen, dass Ihr Angebot f\u00fcr die Solaranlage \u2013 und die daraus resultierende Energieproduktion und die Kosteneinsparungen \u2013 m\u00f6glichst genau ist. Wenn Sie den Kunden einige dieser Tools vor Ort live zeigen, k\u00f6nnen Sie sich selbst davon \u00fcberzeugen, wie pr\u00e4zise und detailorientiert Sie das Angebot erstellen.<\/p>\n\n\n\n
Wir empfehlen, einige Funktionen Ihres Planungsprozesses den Kunden vor Ort zu zeigen. Dazu geh\u00f6ren: <\/strong><\/p>\n\n\n\n
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- Ein pr\u00e4zises 3D-Modell des Hauses, mit dem Sie sicherstellen, dass die Module wie erwartet passen und dass die PV-Planung so aussieht wie erwartet – alles einfach erreichbar mit Auroras Planungstool<\/a>.<\/li>\n\n\n\n
- Eine genaue, vom NREL (National Renewable Energy Laboratory) gepr\u00fcfte Verschattungsanalyse (Inhalt auf Englisch)<\/a>, einschlie\u00dflich der beeindruckenden Einstrahlungskarte des Eigenheims, anhand welcher die besten Modulpositionierungen ermittelt werden k\u00f6nnen.<\/li>\n\n\n\n
- Die M\u00f6glichkeit, Sicherheitsabst\u00e4nde gem\u00e4\u00df den Anforderungen der \u00f6rtlichen Beh\u00f6rden zu konfigurieren, um zu gew\u00e4hrleisten, dass bei der Installation aufgrund von Verst\u00f6\u00dfen gegen Sicherheitsabst\u00e4nde nicht nachgebessert werden muss.<\/li>\n\n\n\n
- Die Genauigkeit von Aurora Solar hinsichtlich Energieproduktion und Rechnungssch\u00e4tzungen aufzeigen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/aurorasolar.com\/eu\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2024\/07\/Aur-DE-3-Questionsblog-4.png\")
<\/figure>\n\n\n\nEin pr\u00e4zises 3D-Modell des Kundenhauses mit einer individuell abgestimmten Solarplanung und den lokal erforderlichen Sicherheitsabst\u00e4nden ist eine M\u00f6glichkeit, den Kunden ihre soliden Planungen zu vermitteln, durch die sich Ihr Unternehmen von anderen Wettbewerbern abhebt.<\/p>\n\n\n\n
Die drittwichtigste Frage beim Verkaufsgespr\u00e4ch f\u00fcr Solaranlagen: Warum gerade jetzt investieren?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Was wir mit der Beantwortung dieser Frage erreichen m\u00f6chten:<\/p>\n\n\n\n
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- Externe Faktoren wie steigende Energiepreise, Steuerverg\u00fcnstigungen und zeitlich begrenzte M\u00f6glichkeiten sind ein gro\u00dfer Anreiz f\u00fcr eine schnelle Projektumsetzung<\/strong><\/li>\n\n\n\n
- Je eher und je l\u00e4nger die Solaranlage genutzt wird, umso schneller k\u00f6nnen die Kunden gr\u00fcne, g\u00fcnstigere Solarenergie nutzen<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Letztlich m\u00fcssen Sie den Interessenten beantworten k\u00f6nnen, warum der Wechsel zur Solaranlage gerade jetzt sinnvoll ist. Schlie\u00dflich spielt die Entschlusskraft eine gro\u00dfe Rolle f\u00fcr den Erfolg der Gespr\u00e4che. Um das zu erreichen, m\u00fcssen Sie ein Gef\u00fchl der Dringlichkeit vermitteln. Dies k\u00f6nnte auf die eigenen Pl\u00e4ne und Ziele der potentiellen Kunden zur\u00fcckzuf\u00fchren sein und \/ oder auf externe Faktoren.<\/p>\n\n\n\n
Kenneth Williams r\u00e4t: \u201eBei dieser Frage wird sich vieles von dem, was Sie aus dem Gespr\u00e4ch mit den Kunden zuvor gelernt haben, als n\u00fctzlich erweisen. Je nach den Zielen, die mit der Umstellung auf Solarenergie verfolgt werden, besteht vielleicht sogar schon ein nat\u00fcrliches Gef\u00fchl der Dringlichkeit. Diese Gedanken k\u00f6nnen Sie nochmal anders verpacken. Steht vielleicht der Winter kurz bevor und die hohen Stromrechnungen, die im Winter anfallen, sollen vermieden werden? Oder wird bald ein Elektrofahrzeug angeschafft?\u201c<\/p>\n\n\n\n
Elliot Goldstein erg\u00e4nzt: \u201eSie k\u00f6nnen auch externe Faktoren, wie z. B. die Erh\u00f6hung der Strompreise anf\u00fchren und so unterstreichen, warum es keinen Sinn ergibt, noch l\u00e4nger zu warten.\u201c<\/p>\n\n\n\n
Auch zeitlich begrenzte Aktionen und Rabatte k\u00f6nnen die Dringlichkeit erh\u00f6hen, aber Elliot Goldstein r\u00e4t, diese nur mit Bedacht einzusetzen. \u201eIch sehe immer wieder, wie viele Kundenberater Rabatte als Lockmittel nutzen und am Ende ihre eigene Provision und den Gewinn des Unternehmens verschenken. Wenn Sie eine gewisse Wertigkeit f\u00fcr Ihre Marke geschaffen haben, sind die meisten Eigenheimbesitzenden bereit, f\u00fcr Qualit\u00e4t ein wenig mehr zu bezahlen. Ich empfehle, Rabatte nur zu nutzen, um den Verkauf am Ende abzuschlie\u00dfen, wenn die Kunden sowieso schon von Ihnen und dem Unternehmen \u00fcberzeugt sind.\u201c<\/p>\n\n\n\n
Fazit: So wird das Kundengespr\u00e4ch zum Erfolg<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Ein effektiver Verkaufsprozess f\u00fcr Solaranlagen macht klar, <\/strong><\/p>\n\n\n\n
- \n
- warum Solaranlagen f\u00fcr den jeweiligen Hausbesitzenden sinnvoll sind<\/strong><\/li>\n\n\n\n
- warum Ihr Unternehmen die perfekte Wahl ist\u00a0<\/strong><\/li>\n\n\n\n
- warum jetzt ein guter Zeitpunkt f\u00fcr die Installation ist<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Es gibt viele Verkaufsstrategien, die Sie anwenden k\u00f6nnen, um erfolgreiche Verkaufsgespr\u00e4che zu f\u00fchren. Aber wenn Sie sich auf diese drei Fragen konzentrieren, stellen Sie sicher, dass Sie alle grundlegenden Themen der potentiellen Kunden behandeln und Sie damit so viel Vertrauen vermitteln, dass Interessenten auch die weiteren Schritte mit Ihnen gehen m\u00f6chten.<\/p>\n\n\n\n
Lesen Sie au\u00dferdem unseren Artikel zu den h\u00e4ufigsten Einw\u00e4nden gegen\u00fcber Solaranlagen und wie Sie ihnen am besten begegnen<\/a>.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
- warum Ihr Unternehmen die perfekte Wahl ist\u00a0<\/strong><\/li>\n\n\n\n
- Je eher und je l\u00e4nger die Solaranlage genutzt wird, umso schneller k\u00f6nnen die Kunden gr\u00fcne, g\u00fcnstigere Solarenergie nutzen<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
- Eine genaue, vom NREL (National Renewable Energy Laboratory) gepr\u00fcfte Verschattungsanalyse (Inhalt auf Englisch)<\/a>, einschlie\u00dflich der beeindruckenden Einstrahlungskarte des Eigenheims, anhand welcher die besten Modulpositionierungen ermittelt werden k\u00f6nnen.<\/li>\n\n\n\n
- Ein pr\u00e4zises 3D-Modell des Hauses, mit dem Sie sicherstellen, dass die Module wie erwartet passen und dass die PV-Planung so aussieht wie erwartet – alles einfach erreichbar mit Auroras Planungstool<\/a>.<\/li>\n\n\n\n
- Vertrauen schaffen, indem Sie mit Software belegen, wie genau Sie welche Berechnungen und Prognosen ermittelt haben<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
- Einen engagierten Dialog starten, um die Situation des Hausbesitzenden zu verstehen. Das Verst\u00e4ndnis ist entscheidend, um Interessenten zu \u00fcberzeugen, dass sich eine Solaranlage auszahlt.\u00a0<\/strong><\/li>\n\n\n\n
- Die Kunden dar\u00fcber aufkl\u00e4ren, dass der derzeitige Stromverbrauch optimiert werden und nachhaltiger sein kann.<\/strong><\/li>\n\n\n\n